Elicitare, elicitazione e Via del Guerriero

Il termine elicitare, o elicitazione, si riferisce a tutta una serie di tecniche di comunicazione studiate per ottenere informazioni senza “mettere in allarme” chi le fornisce. Il tutto si fonda sul semplice presupposto per cui, anche in situazioni di vita quotidiana, si è poco propensi a condividere con chiunque informazioni considerate personali. Chiedere direttamente tali informazioni è una strategia di scarso successo, dal momento che domande di questo tipo vengono percepite come invasione della privacy. Per questo motivo nasce l’elicitazione. Senza voler approfondire fino ai minimi dettagli questa strategia (compito che lasciamo volentieri a chi è esperto del settore), mostreremo come queste tecniche condividano diversi principi, da noi studiati nella pratica delle Arti Marziali tradizionali cinesi. Partiamo, come sempre, dal capire ancor meglio che cosa significa elicitare e cosa si intende con elicitazione.

Elicitare e elicitazione

Come detto in apertura, l’elicitazione è la strategia comunicativa che permette di ottenere un’informazione senza chiederla. È importante precisare che non è nostro interesse promuovere questa strategia, né tanto meno giudicarla in positivo o negativo. Sicuramente è possibile affermare che conoscerne i meccanismi ci permette di “riconoscerli”, quando adottati dai nostri interlocutori, e disinnescarli, sempre che sia nostra intenzione farlo. Va comunque detto che, senza necessariamente essere animati da “cattive” intenzioni, può essere utile spesso carpire un’informazione senza chiederla esplicitamente, anche per evitare comuni gaffe legate proprio alla mancanza di dati. Ma perché l’elicitazione dovrebbe essere in qualche modo legata ai principi della Via del Guerriero? Per rispondere a questa domanda, partiamo dalla base fondante di questa strategia.

Elicitazione e Via del Guerriero: mai attaccare per primi

Sostanzialmente, se volete calarvi nell’arte dell’elicitazione non dovete fare altro che tenere sempre presente la prima, e forse unica e fondamentale, direttiva: evitare domande dirette. Se facciamo un parallelo tra la comunicazione, il combattimento e la strategia militare, notiamo subito delle assonanze non trascurabili tra questa regola dell’elicitazione e i principi che guidano le strategie di Sun Tzu e Sun Bin. Nella nostra selezione sulle strategie di quest’ultimo, avevamo infatti evidenziato come fosse fondamentale, per lo stratega, non attaccare mai per primi. Come già introdotto, una domanda su una questione personale è percepita proprio come un attacco. L’assunto di base, quindi, è il medesimo. Le analogie di principio non si fermano però qui. Procedendo con l’analisi risulterà sempre più evidente come l’elicitazione si fondi anche su un’altra caratteristica fondamentale: l’Ascolto.

Ascoltare per elicitare

Sostanzialmente tutte le tecniche in cui si articola l’elicitazione, necessitano di una conoscenza di base dell’interlocutore. Dal momento che non sempre questa conoscenza di base è disponibile in anticipo, va costruita durante la conversazione ascoltando con estrema attenzione le sue parole, ma non solo. L’ascolto si declina come una capacità di percepire l’interlocutore in tutti i suoi aspetti: movenze, tono di voce, velocità con cui parla, comportamento, sguardo, e via discorrendo. Non si presta attenzione quindi solo al parlato, ai dati, ma anche e soprattutto alla meta-comunicazione, ai meta-dati. Per dirla in altri termini, tutte quelle informazioni che sono veicolate in parallelo al discorso portato avanti da chi ci sta di fronte. È fondamentale quindi avere costantemente una visione d’insieme.

Quindi, più che una capacita di ascolto, potremmo parlare proprio dell’Ascolto che a noi sta particolarmente a cuore: Ting Jin, la capacità di percepire la forza e quindi le intenzioni grazie alla non-mente, alla presenza e alle intuizioni. Sarà semplice constatare che non ci sarà alcuna possibilità di elicitare le informazioni se saremo costantemente distratti dal nostro discorso interno, perdendoci continuamente preziosi dati su cui attuare le nostre strategie, o per meglio dire tattiche. Allo stesso modo, per ovvie ragioni, sarà impossibile elicitare informazioni se non sapremmo Ascoltare in assoluto silenzio. Chi è avvezzo a infiniti monologhi potrà, al massimo, cadere vittima di questi meccanismi, ma difficilmente metterli in atto. Fissati questi punti chiave, veniamo al dunque riflettendo su otto tattiche di elicitazione particolarmente interessanti.

L’affermazione falsa

Attraverso il già citato Ascolto potremmo renderci conto di trovarci di fronte ad una persona particolarmente fiera delle sue competenze e sempre pronta a correggere gli errori degli altri. Sarà capitato a chiunque di incontrare qualcuno con questa caratteristica, mentre è molto più difficile (come accade per gran parte dei “difetti”) riconoscerla in noi stessi. Tuttavia, chi la possiede è estremamente vulnerabile a questa tecnica. La semplicità la rende, tra l’altro, ancora più efficace: è sufficiente proporre all’interlocutore un’affermazione sbagliata che potrà essere smentita solo attraverso le informazioni che si vogliono conoscere (ma non si vuole chiedere apertamente per i motivi di sopra). Capire se e come l’affermazione sia falsa, inevitabilmente, richiede quell’Ascolto di cui abbiamo parlato. Per evitare, invece, di cadere trappola di questa tattica dovremmo resistere alla tentazione di correggere chi ci sta di fronte o, se proprio si deve, farlo in modo “asciutto”.

Elicitare con l’approfondimento

Ascoltando con attenzione le parole dell’interlocutore è possibile riassumere quanto ha appena esposto aggiungendo dettagli e parole chiave che potrebbero guidare verso le informazioni a cui siamo interessati. Non ci si limita a un “dimmi di più” perché potrebbe essere interpretata come una domanda diretta. Il riassunto, al contrario, in primo luogo mostra che abbiamo ascoltato con attenzione (e fa piacere a chiunque) e che siamo particolarmente interessati al tema; in secondo luogo può creare dei punti vuoti facilmente riempiti dall’interlocutore. Ovviamente nulla vieta di inserire errori nel riassunto, e quindi combinare le due tattiche o sconfinare nella successiva.

Elicitare, elicitazione e ignoranza

Fingere completa ignoranza su un tema può essere efficace se ci si trova di fronte a persone disposte a colmare le lacune altrui. Così facendo, la richiesta di approfondimenti sembra perfettamente plausibile e può essere usata per indirizzare il discorso dove si vuole. Anche questa tattica funziona bene con una certa tipologia di persone e la miglior difesa è semplicemente cercare di non essere di questa tipologia. Va anche detto che, soprattutto in questi anni caratterizzati da ricerche veloci e da disinteresse diffuso, potrebbe insospettire trovare qualcuno così interessato ad approfondire un determinato argomento.

Elicitazione e provocazione

Sebbene rischiosa, e quindi da ponderare, questa tattica conserva comunque una certa efficacia. Abbiamo visto già la sua applicazione, in realtà, da un punto di vista marziale, parlando delle tattiche di Musashi. Far arrabbiare l’avversario lo porta ad essere guidato da questa emozione, perdendo di conseguenza presenza e lucidità. Come per Musashi, che arrivando in ritardo suscitava l’ira del suo avversario minando la sua capacità combattiva, così la provocazione può minare la capacità conservativa e la riservatezza dell’interlocutore. Anche questa può, ovviamente, combinarsi con altre viste in precedenza, suscitando magari l’ira dell’interlocutore attraverso un’affermazione spocchiosa, sfrontata e sbagliata. Quando si parla di emozioni è sempre difficile un vero e proprio controllo. Per quanto riguarda “la difesa” possiamo solo rimarcare l’importanza di un percorso che, come quello marziale, insegni anche a farsi scivolar di dosso certe cose.

Elicitare con l’incredulità

Abbiamo visto già in passato come l’incredulità possa avere anche conseguenze spiacevoli. Pertanto non è sicuramente la prima tattica da consigliare. Tuttavia, mostrarsi increduli inevitabilmente porta l’interlocutore ad aggiungere dettagli per convincerci della sua tesi. Dettagli che spesso non era previsto condividere o “divulgare”. La difesa è “semplicemente” legata al non voler convincere nessuno sulla validità o correttezza delle nostre idee, accettando il disaccordo senza insistere. Anche in tal senso, viviamo in un’epoca in cui è comune sentirsi nel giusto, non sarebbe male remare nella direzione contraria anche per questi motivi.

Non finire le frasi

Se con grande naturalezza si lascia aperta una frase, è facile che chi ci ascolta tenda a completarla con le sue parole. Spesso queste parole possono contenere proprio le informazioni ricercate. Se non si vuole trasformare la conversazione in un concorso a premi, tuttavia, questa tattica è da portare avanti raramente e, come già detto, con naturalezza. Ancora una volta la difesa consiste nello stare in ascolto, senza essere frettolosi, impazienti, volendo a tutti i costi prendere la parola o mostrare le nostre competenze.

La forbice

Strettamente connessa alla precedente, dare preventivamente una forbice di “valori” entro cui si posiziona l’informazione che vogliamo, potrebbe portare l’interlocutore a dircela. Che sia per correggere, o per precisare, la tendenza di fronte a un range di valori è quella di posizionarsi su quello corretto. Per questo motivo, anche in questo caso, sbagliare può essere comunque vantaggioso, quindi non è richiesta particolare cura nel definire l’intervallo. La difesa condivide con tutte le precedenti la capacità di essere presenti e attenti all’evoluzione della conversazione.

Elicitare, elicitazione e la fonte

Pensate che il fumo uccida? Lasciate che vi dica una cosa: sapete che il numero di persone che muore di diabete è tre volte superiore a quello delle persone che muoiono a causa del fumo? Eppure se avessi tirato fuori una barretta snicker nessuno avrebbe detto nulla! Sapete che la causa principale del cancro ai polmoni non è veramente la sigaratta ma il vostro DNA?(…) Ho usato queste argomentazioni, anche se me le sono inventate, con un gruppo di amici. Il risultato? Cinque di loro hanno creduto a quello che ho detto. Due di loro hanno iniziato a fumare! Le parole, quando pronunciate e articolate nel giusto modo, possono cambiare il pensiero delle persone.
Mohammed Qahtani

In questo suo discorso virale, Mohammed Qahtani dimostra l’efficacia delle tattica che stiamo per presentare. Nel momento in cui un concetto viene espresso attraverso le parole di terzi (che sia uno studio scientifico o una persona ritenuta autorevole), acquisisce immediatamente autorevolezza e credibilità, anche se falso. In aggiunta, ambasciator non porta pena. Per cui, citare una fonte terza ci libera dalla responsabilità della veridicità/attendibilità/sfrontatezza di quello che stiamo dicendo. Nell’ambito dell’elicitazione, l’idea è quella di citare una fonte (reale o meno che sia) contraria a ciò che dice l’interlocutore, prendendo al contempo le sue parti. In questo modo si creerà l’illusione che entrambi siano concordi nel cercare di confutare le tesi della fonte citata. A quel punto sarà facile approfondire anche temi che l’interlocutore non aveva previsto di affrontare. Nuovamente, la miglior difesa è la presenza, l’ascolto e l’abbandonare l’idea che la tesi di una fonte autorevole sia necessariamente vera.

Elicitare, elicitazione e reciprocità

Nel suo famosissimo “Le armi della persuasione”[1], Robert Cialdini parla approfonditamente della reciprocità. Il meccanismo del dare qualcosa in anticipo, per sfruttare la sensazione dell’”essere in debito” che si suscita, è usata continuamente nel marketing. Conoscerne i principi ci permette di evitare di essere truffati a causa del nostro stimolo a sdebitarci. Parlando di elicitazione, il principio è il medesimo: diamo prima noi qualche informazioni riservata per riceverne in cambio dal nostro interlocutore. Più è intima e sincera la confidenza che facciamo, più aumentiamo la probabilità di ricevere qualche informazione della stessa riservatezza. Come per la reciprocità, la miglior difesa è la presenza mentale che ci permette di individuare subito la tattica e rifiutare, con garbo, le aspettative legate ad un dono non richiesto.

Dal grande al piccolo, e viceversa

L’ultima tattica che vedremo, sempre legata all’elicitazione, è quella che prevede di fare un viaggio andata e ritorno dal generale al particolare. La parte centrale, quella del particolare, è quella dove si parlerà il più possibile, anche grazie alle precedenti tecniche, di quello che interessa sapere. Questo perché è stato dimostrato che l’essere umano ha la tendenza a ricordare maggiormente l’inizio e la fine di un discorso. La parte centrale, in cui l’elicitazione sarà protagonista, verrà dimenticata. Inoltre, un percorso di questo tipo sembra perfettamente logico e attinente all’interlocutore. Inutile ripetere che una certa presenza permette di accorgersi del meccanismo, riportando di conseguenza il discorso all’ambito generale, senza approfondire il particolare.

Elicitare, elicitazione e Via del Guerriero: in conclusione

Avendo mostrato alcune delle tattiche di elicitazione principali, dovrebbe essere evidente che, come detto in apertura, tutte si basino su delle qualità che anche la Via del Guerriero sviluppa nell’individuo. Lo stesso si può dire dei meccanismi di difesa. Riteniamo importante parlare anche di questi argomenti perché nel mondo ci sono tantissime persone che sono in grado, anche naturalmente e inconsapevolmente, di manipolare mettendo in atto questi stratagemmi comunicativi. Come per il libro di Cialdini sopraccitato, conoscerli permette sia di adottarli, all’occorrenza, in modo etico, sia di difendersi quando ne siamo vittime.

Le analogie e sinergie tra l’Arte della comunicazione e l’Arte marziale non sono solo queste, e non può stupire che ce ne siano così tante. Il dialogo infatti è un terreno di confronto e, di conseguenza, anche di “combattimento”, a seconda dei casi. Anzi, forse più che in altre epoche, il vero combattimento si gioca proprio sulla comunicazione, verbale e non, sulle dichiarazioni, sull’oratoria e sulla manipolazione. Pertanto, non può mancare una conoscenza, anche basilare, di questi meccanismi.

Per approfondire

[1] Le armi della persuasione – Robert B. Cialdini;
Differenza tra strategia e tattica nelle Arti Marziali;
Le otto strategie di Sun Bin;
Ting Jin, l’Ascolto nelle Arti Marziali tradizionali cinesi;
Mente ferma, attenzione e concentrazione;
Perché nelle Arti Marziali è importante il combattimento;
Il sesto senso non sbaglia mai;
I nove principi di Musashi;
Essere come l’acqua e la Via del Guerriero;
L’Arte come esperienza e l’incredulità;
Mai giudicare dalle apparenze;
Xu You, che rifiutò un’offerta che non si può rifiutare.